No emprendemento, a orde dos factores altera o resultado.

Todos temos gravada a frase de que a orde dos factores non altera o resultado do produto, e é que se pensamos no termo produto como o resultado da multiplicación de diversos factores, isto é enteiramente certo, pero emprendendo, a orde dos factores, a orde dos pasos que realicemos, altera substancialmente o produto, pero pensando agora no produto como a solución que levamos ao mercado.

Este xogo de palabras ou mellor dito, de significados, nos serve para poñer o foco sobre algo que parece pouco relevante pero que é altamente determinista do éxito potencial que poida ter unha iniciativa comercial.

 

A maioría das persoas, cando se imaxinan emprendendo, visualizan o negocio que montaría, como se se tratase de imaxinar a casa que se construirían ou planificar unhas vacacións. O enfoque mental habitual é un enfoque cara ao resultado, cara á materialización do concepto, da idea emprendedora. Solemos pensar en que imos montar?, en que negocio quero abrir? ou que empresa quero montar?.

 

A ciencia avanza porque os científicos actuais herdaron os avances dos científicos do pasado e poden construír sobre eses piares. No emprendemento, se queremos avanzar, temos que facer o mesmo, apoiarnos nos avances e os achados que outros lograron, para aforrar camiño e ter máis posibilidades de éxito.

 

Un destes encontros é precisamentee cambiar a orde dos factores, a orde das preguntas que tratamos de responder cando pensamos en emprender. E  é que tras analizar miles de proxectos de emprendemento, a escola de negocios do MIT, en Boston, deuse conta de que os emprendedores de maior éxito seguiran un camiño dedutivo para construír as súas propostas de valor, diferente ao que a intuición nos fai seguir.

A orde dos factores é clave para ter éxito no emprendemento.

 

En lugar de pensar no negocio, temos que comezar por pensar no noso futuro cliente. Esta fórmula non é nada nova, no deseño de produto aplícase a través da metodoloxía Design Thinking, pero pasar de aplicalo ao produto a aplicalo ao emprendemento é unha innovación que temos que agradecerlle entre outros autores, pensadores e divulgadores ao MIT e que hoxe por hoxe, todas as escolas de negocios,  incubadoras de empresas e programas de apoio ao emprendemento tratan de aplicar.

 

Polo tanto, a primeira pregunta á hora de formularnos emprender non é que vou montar?.  A primeira pregunta que temos que formularnos é quen é o meu cliente?.

 

E quen pode ser o noso cliente? Todo aquel co que compartimos gustos, coñecementos, xuros, que podemos identificar as súas necesidades claramente e ao que podemos acceder de forma directa ou a través do online, para manter conversacións.

 

E é que nas conversas está o xerme dos mercados. Tódolos mercados, pensando nun mercado como a satisfacción dunha necesidade de forma similar, susténtanse en conversacións entre o comprador potencial e outros que xa son compradores, ou entre o comprador potencial e unha fonte relevante de información, ou entre o comprador e a empresa. Pero se o pensamos por un momento, antes de comprar algo, o habitual é que nos informemos, que leamos algo, vexamos un video ou falemos con alguén. Todas estas accións son en definitiva unha forma de conversa.

 

O cliente que escollamos como obxetivo, polo tanto terá que ser un cliente co que poidamos chegar a articular algunha fórmula de conversa como as que mencionábamos antes, xa sexa porque nosoutros teñamos a capacidade de inicialas ou porque poidamos sumarnos a conversacións que xa existan.

 

A orde das preguntas continúa por que podo facer por ese cliente? e aquí é onde comeza a perfilarse a solución, o que imos a montar, que vamos facer.

A segunda pregunta é, que podo facer polo que será o meu cliente?

 

O cambio de paradigma é absoluto, xa que se nos damos conta, se nos plantexásemos as primeiras preguntas na orde inversa, o convencional ou máis habitual, primeiro teríamos o noso produto ou servizo e despois teríamos que pelexarnos para ser capaces de chegar ao noso público obxetivo. Porén, se xa temos a capacidade de chegar a ese público dende un primeiro momento, todo cambia, e cambia para mellor.